여러분은 혹시 이런 경험 있으신가요? 친구와 통화하며 운동화 이야기를 나눈 직후, 인스타그램 피드에 딱 내 취향의 운동화 광고가 등장한 적이요! 놀랍기도 하고, 때론 소름 돋을 만큼 정교한 이 경험은 사용자의 행동과 관심사를 분석해 맞춤형 광고를 제공하는 알고리즘 덕분입니다. 이제는 생성형 AI 기술까지 더해지면서, 광고 소재 제작이 더욱 쉬워지고 타깃 고객을 정밀하게 찾아낼 수 있게 되었죠. 이러한 변화는 적은 비용으로 브랜드를 알리고 싶은 작은 브랜드가 절대 놓치면 안되는 반가운 기회입니다. 하지만 제대로 된 광고 전략 없이 집행하기만 한다면, 광고비만 소진하는 ‘밑 빠진 독에 돈 붓기’가 될 수 있습니다. 신중한 접근이 필수죠. 

2023년 스몰레터에서 발행했던 <스몰 브랜드의 퍼포먼스 광고 소재 BEST 10>에서는 효과적인 광고 소재에 초점을 맞췄는데요. 오늘은 한 걸음 더 나아가, 실제 운영 사례를 기반으로 성과를 극대화할 수 있는 ‘퍼포먼스 마케팅 전략’을 전해드립니다. 집중해서 살펴보세요!

오랜 시간 정성 들여 만든 '내 새끼' 같은 제품들을 모두 광고하고 싶은 마음은 충분히 이해하지만, 모든 제품이 광고에 적합한 것은 아닙니다. 제한된 예산 안에서 광고를 운영해야 하는 작은 브랜드일수록, 효과가 클만한 제품을 선정하는 전략이 필수죠. 그렇다면 어떤 제품을 광고해야 할까요? 브랜드의 상황과 목표에 따라 달라질 수 있지만, 효과적인 광고 제품을 선정하는 데 도움이 되는 몇 가지 기준이 있습니다. 아래의 사례와 스몰팁을 통해 우리는 어떤 제품을 광고하면 좋을지 차근 차근 고민해보세요.

광고할 제품을 하나만 고르기 어렵다면, ① 기존에 가장 반응이 좋았던 제품 1개와 ② 이번 시즌에 집중하고 싶은 신제품 1개를 기반으로 광고 집행을 해보세요. 소액으로 일주일만 운영해봐도 광고 클릭률과 전환율 등의 결과에서 차이가 발생할 것입니다. 이를 통해 어떤 제품에 집중해야 할지 명확하게 파악할 수 있죠. 성과를 기반으로 효과를 최적화하는 ‘퍼포먼스 마케팅’의 진수를 경험하는 것입니다.

백패커를 위한 용품을 제작하고 판매하는 ‘고프빌리’는 기존에 판매 반응이 좋은 ‘파우치’와 새롭게 출시될 ‘배낭’을 두고 어떤 제품에 집중해야할지 고민이었습니다. 가방은 단가가 높아 매출에 큰 영향을 줄 수 있을 것 같았고, ‘파우치’는 생산하기 편리하면서 꾸준히 좋은 반응으로 리뷰가 쌓였던 제품이었거든요.

1~2주간 광고를 집행한 결과, 파우치가 예상보다 훨씬 좋은 구매 반응을 보인다는 것을 확인했고요. 가방보다 단가가 낮더라도 파우치를 다양한 사이즈로 구매하게 만들어 객단가를 높이는 것이 더 효과적이라고 판단했습니다. 덕분에 광고 효과를 극대화해, 자사몰 역대 최고 매출을 달성할 수 있었다고 하죠.

small tips  광고할 제품을 선정할 때, 어떤 기준을 가져야 할까요?

앞서 브랜드와 상황에 따라 광고할 제품이 달라질 수 있다고 말씀드렸는데요. 물론 광고 목표에 따라 최적의 제품이 다를 수 있지만, 아래 7가지 기준 중 최소 5개 이상을 충족한다면 광고하기에 적합한 제품이라고 볼 수 있습니다.

광고할 제품을 결정했다면, 이제는 광고 ‘소재’ 테스트를 진행할 차례입니다. 본격적인 광고 운영에 앞서, 어떤 소재가 고객의 반응이 좋은지 미리 테스트하는 과정인데요. 성과가 입증된 소재만 선별해 본 광고를 운영하는 전략입니다. 효율적인 테스트 방법 중 하나는 전체 예산의 10% 정도를 할당해, 광고 노출 및 유입 비용이 저렴한 ‘트래픽 캠페인’으로 먼저 광고를 집행하는 것입니다. 반응이 좋은 소재를 사전에 검증한 뒤, 성과가 입증된 소재 위주로 본격적인 광고를 운영해보세요!

최근 5600만 원 이상의 펀딩을 달성한 매트리스 브랜드, '세컨드 컨테이너'는 본격적인 광고 집행에 앞서, 소재 테스트를 진행한 좋은 사례입니다. 세컨드 컨테이너의 제품은 700만 원대 프리미엄 매트리스를 70만 원에 판매한다는 점, 40cm 두께를 꽉 채운 고급 내장재 등 고객이 즉각적으로 매력을 느낄 요소들이 많았는데요. 

제한된 예산으로 최대한 효율적인 광고 운영을 위해 두 단계로 나누어 진행했습니다. 먼저, 1차 캠페인에서는 광고 소재 성과를 테스트하는 ‘트래픽 캠페인’을 활용해 총 예산의 10%를 투입했습니다. 다양한 광고 소재를 실험한 결과, 평균 300원대였던 클릭당 비용(CPC)을 100원대로 낮출 수 있는 고효율 소재를 도출할 수 있었습니다. 이후 2차 캠페인에서는 1차 테스트에서 반응이 가장 좋았던 소재를 중심으로 본격적인 전환 캠페인을 진행했죠.

이처럼 본격적인 광고 운영 전에 소규모 예산으로 반응이 좋은 소재를 미리 검증하는 과정은 퍼포먼스 마케팅에서 매우 중요한 전략입니다. 작은 테스트를 통해 데이터를 확보하고, 이를 기반으로 최적의 광고를 집행하면 예산 낭비를 줄이면서도 높은 성과를 기대할 수 있습니다.

수제 가죽 제품 브랜드 ‘올라까삐딴’은 신제품과 스테디셀러의 소재 테스트를 다르게 운영했습니다. 다이어리와 가방 등의 신제품을 론칭할 때는 광고비를 바로 투입하는 대신, 1주일간 게시물을 활용해 고객 반응을 먼저 확인하는 가벼운 방식을 선택했죠. 다행히 게시물 반응이 긍정적이었고, 실제 구매까지 발생하는 것을 확인한 후에야 본격적으로 광고 예산을 투입했습니다. 이러한 전략 덕분에 성과를 확신한 상태에서 광고를 집행할 수 있었고, 최종적으로 목표 수량을 성공적으로 달성할 수 있었습니다. 

반면, 스테디셀러인 여름 샌들의 성수기에는 '세컨드 컨테이너'와 유사한 방식으로 광고를 활용한 소재 테스트를 진행했습니다. 성수기에는 제품 판매 속도가 중요한 만큼, 광고를 통해 반응이 좋은 소재를 빠르게 선별하고 집중적으로 운영한 것이죠. 이러한 광고 전략 덕분에 콘텐츠가 꾸준히 노출되면서 무신사 인기 브랜드와 제품 콜라보 기회를 얻는 성과까지 거둘 수 있었습니다. 올라까삐딴처럼 브랜드의 성격과 제품 특성, 시즌에 따라 광고 집행 방식도 유연하게 운영하는 것이 무척 중요합니다. 

많은 브랜드가 광고의 목표를 ‘구매 전환’으로 설정하지만, 모든 제품이 즉각적인 구매로 이어지는 것은 아닙니다. 특히, 구매 전 신중한 고민이 필요한 고관여 제품이거나 새로운 형태의 제품이라면, 고객이 바로 결제하기보다는 더 쉽게 참여할 수 있는 목표를 우선적으로 설정하는 것이 효과적입니다. 단기적으로는 광고비 대비 수익이 크지 않을 수 있지만, 제품을 경험하고 브랜드를 인지한 고객이 결국 구매로 이어질 가능성이 높습니다. 장기적인 관점에서 보면, 이러한 접근 방식이 더 큰 성과를 만들어낼 수 있습니다. 

경북 문경의 특산물인 사과와 오미자로 만든 수제 버터 샌드 브랜드 ‘으네마켓’은 단계적인 광고 전략로 좋은 성과를 거두었습니다. 온라인 시장에 처음 진입한 으네마켓은 초반부터 매출 전환에 집중하기보다, 브랜드 인지도를 높이고 고객과의 접점을 만드는 것을 우선 목표로 삼았습니다. 이를 위해 팔로우 이벤트를 기획하고 이를 광고로 집행하는 방식을 선택했죠.

그 결과, 단 4만 원의 광고비로 100명의 팔로워 증가, 이벤트 참여자 확보, 그리고 스토어 방문자 수 1.5배 증가라는 성과를 거둘 수 있었습니다. 특히, 1,000명 규모의 마이크로 인플루언서들이 자발적으로 이벤트에 참여하면서 좋아요 100개 이상을 받은 리뷰 콘텐츠가 쌓이는 효과까지 얻었는데요. 덕분에 단순한 이벤트를 넘어 자연스러운 협찬 효과가 발생했고, 일시적인 구매 증가와 목표했던 팔로워 수 확보라는 두 가지 성과를 동시에 달성할 수 있었습니다.

이처럼 브랜드의 인지도가 낮거나 제품 리뷰가 부족해 고객이 구매를 망설이는 경우, 직접적인 판매를 목표로 한 광고보다 이벤트를 활용하는 것이 더 효과적일 수 있습니다. 팔로우 이벤트로 잠재 고객을 확보하고, 브랜드 신뢰도를 높이는 자산을 쌓아가는 방식을 고민해보세요. 매출 전환에도 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

인플루언서가 '신나서' 콘텐츠를 만들게 하는 법은?

우리 브랜드는 너무 작은데 시딩을 받아줄까요?

시딩 이후, 그 효과를 오래도록 유지하는 방법은? (검색, 퍼포먼스 광고)