얼마 전, 스몰브랜더는 벌써 세 번째를 맞이한 연례 행사 《작은 브랜드의 밤》을 무사히 마쳤습니다. 많은 작은 브랜드 대표님들이 한자리에 모여, 서로의 성장 이야기에 귀 기울이고, 자연스레 연결되는 시간을 보냈죠. 각자의 속도와 방향성으로 브랜드를 만들어가는 분들이 모인 만큼 열기가 뜨거웠어요.

그중에서도, 2025년 기준 연매출 800억 원을 달성한 아기띠 브랜드 ‘코니’의 창업 스토리는 많은 분들께 좋은 영감이 되었을텐데요. 코니 임이랑 대표는 출산과 육아를 직접 경험하며, 기존 아기띠가 지나치게 무겁고 복잡하며 투박하다고 느꼈다고 해요. 그리고, ‘옷처럼 간편하게 입으면서도 스타일을 잃지 않는 아기띠’를 만들었습니다.

오늘 《낯선 브랜드 이야기》에서 소개할 웨딩 드레스 브랜드 역시 비슷합니다. 호주에서 탄생한 'MWL(Made With Love) Bride'의 창업자 칼라 젠킨스 대표는 마음에 드는 웨딩 드레스를 끝내 찾지 못했던 개인적인 경험으로 브랜드를 시작했는데요. 

임이랑 대표처럼, 칼라 젠킨스 대표 역시 디자이너 출신이 아닙니다. 그런데, 바로 그 ‘비전문성’이 오히려 더 날것의 시선으로 문제를 바라보게 했고, 더욱 매력적인 제품을 만들었죠. MWL의 사례처럼, 특정 산업의 전문가가 아니더라도, 창업자가 직접 겪은 불편과 아쉬움에서 시작되는 브랜드는 생각보다 많습니다. 작은 브랜드의 세계에서는, 그런 시선이 오히려 더 고객과 가까운 답을 만들어내기도 하고요. 지금부터 함께 'MWL'의 성장 이야기를 살펴볼게요.

▪️MWL Bride (Made With Love)

▪️이런 점이 눈에 들어왔어요!

좋은 제품 아이디어는 거창한 전략보다, 아주 개인적인 경험에서 시작되는 경우가 많습니다. 제품을 기획하는 사람이 실제로 그 문제를 겪어본 당사자라면, 문제의 맥락과 불편한 지점을 훨씬 구체적으로 이해할 수 있기 때문입니다. MWL도 마찬가지였어요. 스스로 필요한 드레스를 만들어야 했으니, 자신을 잘 아는 것이 중요했고요. 이렇게 스스로를 이해하다보니, 제품의 포지셔닝이 더욱 선명해졌습니다.

2013년 초, 결혼을 준비하던 칼라 젠킨스 대표는 마음에 드는 웨딩 드레스를 찾지 못해서 너무나 아쉬웠다고 해요. 젠킨스 대표가 원하던 심플하고 세련된 드레스 대신, 공주풍의 화려한 드레스가 대부분이었기 때문이죠. 어쩔 수 없이 웨딩 드레스를 구매하긴 했지만 끝끝내 만족하지 못했던 젠킨스 대표는, 결국 직접 드레스를 제작해보기로 결심합니다. 재봉사였던 어머니의 도움을 받아 원단을 고르고 디자인을 시작한 것인데요. 이 과정에서 "분명 나와 같은 고민을 하는 신부들이 있을거야!" 확신하게 됐죠. 그렇게 시작한 제작은 그 과정이 생각보다 훨씬 재밌었다고 해요. 그래서 곧장 남편에게 "지금 모아둔 2만 달러가 1만 달러 이하로 줄어들 때까지만 해보고, 안되면 다시 취업할게." 선언했다고 합니다.

젠킨스 대표는 자신의 웨딩 드레스를 제작한 이후 단 8벌의 드레스만 추가로 제작하고, 주변 친구들의 도움을 받아 간단한 웹사이트를 만들었어요. 그렇게 부담없이 론칭한 Made With Love(MWL)의 첫 시장 테스트는 예상 밖의 성공으로 이어졌습니다. 준비한 8벌의 웨딩 드레스가 빠르게 모두 판매된 것이죠.

흥미로운 점은, 젠킨스 대표가 패션 업계 출신도 아니고 정식으로 디자인을 배운 사람도 아니었다는 점입니다. 그저 드레스를 구매하는 과정에서 여러 시행착오를 겪었던, 마케터 출신의 한 신부였을 뿐이었죠. 하지만 바로 그 지점이 오히려 시장의 빈틈을 발견하게 만든, 가장 신선한 관점이었던 것입니다.

젠킨스 대표는 본인 스스로를 고객 페르소나로 삼기로 합니다. 누구도 아닌, 바로 자신이 입고 싶었던 드레스와 원하던 웨딩 경험을 설계하기 시작한 거죠. 제품을 검토할 때마다 젠킨스 대표는 스스로에게 같은 질문을 던졌다고 합니다. “내가 이 가격을 주고 이 드레스를 정말 살까?”라고요. 시장의 고객을 완벽히 알 수는 없지만, 자신의 취향만큼은 분명히 알고 있다는 점에서 브랜드의 첫 번째 고객을 '나'로 명확하게 설정한 것이죠. 이는 "스스로가 첫 번째 관객이 되어라"고 말한 봉준호 감독의 관점과도 맞닿아 있습니다.

자연스럽게 제품의 가격대도 '나'를 기준으로 설정됐습니다. 호주에서 디자이너 브랜드 웨딩 드레스의 평균 가격이 $4,475인 데, MWL의 드레스는 $3,000 수준으로 설정한 것이죠. 덕분에, MWL은 중간급 럭셔리(Accesible Luxury)로 포지셔닝하며 가격 경쟁력을 확보할 수 있었습니다. 

이러한 포지셔닝 전략에는 합리적인 가격으로 웨딩 드레스를 선택하고, 남은 예산을 더 멋진 신혼여행에 쓰길 바라는 마음이 담겨있습니다. 이 또한 젠킨스 대표 역시 드레스에 과하게 비용을 쓰기보다 여행에 투자하는 성향이었기에, 자연스럽게 만들어진 방향이기도 했죠.

이처럼 개인적인 필요에서 시작된 MWL은 전 세계 신부들의 공감을 얻으며, 현재는 8개의 직영 부티크 매장과 200여 개의 소매점에서 만나볼 수 있는 글로벌 브랜드로 성장했습니다.

젠킨스 대표는 인터뷰에서 종종 "그냥 해봤다"는 표현을 씁니다. 브랜드를 처음 시작할 때도, 처음으로 '뉴욕 브라이덜 패션 위크(NWBFW)' 무대에 제품을 올렸을 때도 마찬가지였죠. 당시만 해도 아무도 모르던 브랜드였던 MWL는 쇼가 끝난 직후, 수십 개의 유통사로부터 러브콜을 받았다고 합니다. 기쁨과 동시에 이 많은 주문을 어떻게 감당해야 할지 막막했지만, 젠킨스 대표의 태도는 늘 같았습니다. "어떻게든 방법을 찾을 테니, 일단 해보자."

이는 《작은 브랜드의 밤》에 연사로 참여한 스몰 브랜드 대표님들의 이야기와도 닮아 있습니다. 실행한 일 중 후회되는 선택이 있냐는 질문에, 모두가 "없다"고 답했죠. 완벽을 기다리기 보다, 먼저 움직이는 것이 결국 중요하다는 것이 공통된 의견이었습니다.

브랜드를 운영할 때, '의사결정'은 분명 중요한 요소입니다. 하지만 더 나은 판단을 위해 신중해지다 보면, 오히려 실행을 미루게 되는 순간도 적지 않죠. 어쩌면 모든 것이 완벽히 준비된 ‘적절한 타이밍’이라는 건 애초에 존재하지 않을지도 모릅니다. 때로는 젠킨스 대표처럼, 확신이 완전히 서지 않은 상태에서도 한 걸음 먼저 내딛는 용기가 예상 밖의 도약을 만들어내기도 하니까요.

웨딩 드레스는 제품 특성상 브랜드 확장이 쉽지 않은 카테고리입니다. 재구매가 거의 일어나지 않고, 고객층 역시 제한적이기 때문이죠. 게다가 온라인 판매에는 적합하지 않다는 인식도 여전히 강합니다. 반면 장점도 분명합니다. 객단가가 높고, 한 번 완성된 디자인은 비교적 오랜 기간 판매할 수 있다는 점입니다. MWL는 이러한 시장의 한계와 강점을 균형 있게 활용하며, 온라인과 글로벌 시장을 기반으로 브랜드를 꾸준히 확장하고 있습니다.

내가 판매하는 제품이 재구매를 기대하기 어려운 구조라면, 새로운 시장을 지속적으로 확장해 나가는 전략이 필요합니다. 반영구적으로 사용할 수 있는 기능성 빗자루 브랜드 ‘쓰리잘비’는 한 명의 고객에게 여러 번 판매하기보다는 많은 분들께 하나씩 판매하자는 전략을 세워 글로벌 시장에 진출했는데요.

MWL 역시 호주에서 시작한 로컬 브랜드였지만, 사업 초기부터 온라인 판매 전략을 세우며 전 세계 고객들을 만났습니다. 특히 '뉴욕 브라이덜 패션 위크(NWBFW)'와 같은 글로벌 웨딩 드레스 쇼의 런웨이에 서며, 해외 인지도를 쌓았는데요. 처음 참여한 패션 위크에서 소위 '대박'을 치며, MWL의 성장에 중요한 전환점을 맞이했습니다.

또한 MWL은 글로벌 시장을 진출하기 전, 현지 리테일 매장과 협력해 해당 매장에서 신제품의 전 라인을 선보이는 행사를 진행했습니다. 이를 '트렁크 쇼(Trunk Show)'라고 부르는데요. 

현지에서 매장을 곧바로 오픈하기보다, 유통 파트너 매장에서 이러한 소규모 행사를 먼저 진행하면 그 지역에 맞는 방식으로 마케팅을 테스트하고 최적화할 수 있다는 장점이 있습니다. 동시에 큰 비용을 들이지 않고도, 처음 진출하는 시장에서 실제 발주를 확보할 수 있는 효율적인 전략이기도 하죠.

이러한 전략 덕분에, MWL는 여전히 외부 투자 없이도 안정적인 성장을 이어가고 있습니다. 이는 연 매출 823억 원 규모로 성장한 '코니'의 사례와도 닮아있죠. 재구매가 거의 일어나지 않는 제품의 한계를 영리하게 돌파한 MWL은 현재 호주, 영국, 네덜란드, 미국에 직영점을 운영하고 있으며, 전 세계 200곳 이상의 소매점에 입점한 글로벌 브랜드로 자리 잡았습니다.

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