지난 2023년에 기대되는 브랜드로 소개했던 브랜드 '낼나'를 기억하시나요? 소소한 일상을 다꾸할 수 있는 디지털 다이어리를 주력 상품으로 하는 이 브랜드의 매출은 결코 소소하지 않습니다. 낼나는 창업 3년 만에 27억 원의 매출을 달성한 브랜드인데요. 고등학교 동창 세 명이 모여 만든 낼나는 어떻게 이런 놀라운 수치를 빠르게 만들 수 있었을까요?

내가 쓰고 싶은 더 예쁘고 편리한 플래너를 만들고자 했던 집착이 어떻게 시장의 반응을 만들어냈는지, 요즘 자주 쓰이는 '나다움'이라는 키워드를 낼나는 어떻게 담아낸 것인지를 들어봤습니다. 처음부터 순탄했던 것은 아니지만, 선택의 순간마다 나다움에 집중한 브랜드의 노력이 어떻게 좋은 결과로 이어졌는지 확인하실 수 있을거예요.  

에디터 김시내 @smallriver.kim

최용경 @sweet_savasana

 '낼나' 간단 요약 

 이래서 우리 눈에 들어왔어요!

Q. 세 분이 공동 창업을 하셨어요. 어떻게 동업을 하게 되셨나요?

 Sam (대표)  늘 창업에 관심이 많던 저희 셋은 졸업 후 그야말고 각자 '나다운' 인생을 살아가며 커리어 경험을 쌓았어요. 그러던 어는 날부턴가 Vita (운영 총괄)와 Lizzy (콘텐츠 총괄)가 당시 창업을 위해 마련했던 사무실 한켠에 제가 들어가면서 자연스럽게 창업에 대해 머리를 맞대고 대화를 나눌 기회가 많아졌죠.

평소 계획과 다이어리에 관심이 많던 제가 지금의 '낼나다'의 시초가 된 태블릿용 디지털 플래너를 만들었는데, 이 아이템을 기반으로 세 명이서 사업을 하면 분명 재미있는 시너지가 날 것 같다는 확신이 들었어요. 나다운 라이프스타일에 관심이 많던 Vita, 유튜브에서 아이패드 콘텐츠를 다루던 Lizzy와 다이어리를 만들던 제가 함께 손을 잡은거죠. 저희 셋이 누가 먼저랄 것도 없이 모두 동의했고, 그렇게 낼나의 역사가 시작되었습니다.

Q. 세 분이 낼나에서 맡고 계신 역할은 어떻게 분배하셨나요?

Sam (대표)  디자이너 출신인 제가 디지털 플래너 제품을 기획, 제작, 디자인을 하고 있고요. 콘텐츠 총괄인 Lizzy는 제품을 스토리로 콘텐츠화하는 업무를 담당하고 있어요. 그리고, 운영 총괄인 Vita가 전반적인 경영 업무와 조직 문화를 담당하고 있죠.

 Vita (운영 총괄)  저희 셋은 강점과 전문성이 달라 시너지를 크게 내고 있지만, 그렇다고 해서 각자의 업무를 어느 누구도 전혀 못하는 수준이 아니게끔 꽤나 촘촘하게 서로의 업무를 팔로업하고 있어요. 그래야만, 각 분야에 대해 서로 수준 높은 피드백을 주고 받을 수 있을 뿐더러, 누군가 잠시 자리를 비우더라도 다른 사람이 그 빈자리를 대체할 수 있죠.

Q. '낼나'라는 이름은 어떻게 짓게 되셨나요?

Sam (대표)  만들고 있던 다이어리의 이름을 고민하던 중 당시 함께 쓰던 사무실에 크게 붙어있던 "내/일/을/나/답/게"라는 문구가 눈에 들어왔어요. 이 문구를 바탕으로 ‘내일을 나답게 다이어리’가 탄생했고, 이를 줄여 '낼나'라는 브랜드로 만들었죠. 그리고, 함께 붙어 있던 문구 중 "양질, 유니크, 진정성"은 지금도 핵심 가치로 삼고 있는 키워드이기도 합니다.

Q. 낼나에 꽤 다양한 제품이 있던데, 어떤 방식으로 제품을 개발하고 계시나요? 

Vita (운영 총괄)  당시 저희 셋이 모두 아이패드를 처음 구매하게 됐는데, 유튜브를 찾아보니 저희 맘에 쏙 드는 다이어리가 없는거예요. 그래서, 다이어리 디자인에 관심이 많던 Sam이 직접 만들어보게 됐어요. 지금 생각해보니, 저희가 직면한 문제를 직접 해결하고 싶은 마음으로 만든 제품이기 때문에, 더욱 몰입하여 제품을 개발할 수 있었던 것 같아요.

디지털 플래너 이후에 출시한 제품들은 반드시 낼나의 미션과 맞닿아 있도록 의도하고 있어요. 낼나는 '사용자가 기록하고 기획하는 경험을 통해서 성장하도록 돕는' 브랜드가 되고자 하거든요. 따라서, 사용자가 기록하고 기획하는 순간을 돕는 제품인 종이질감 필름, 메탈 펜촉 등으로 제품 개발이 이어졌죠.

특히 종이질감 필름을 개발했을 때가 유독 떠오르는데요. 다이어리 아이템 특성 상 연말연시에 매출이 몰리다보니 매출의 보릿고개 시기가 있었고, 꾸준히 매출을 만들 방법을 고민하게 됐습니다. 그러던 중, 시중에 판매되고 있는 종이질감 필름의 화질이 무척 낮다는 것을 발견했고 바로 종이질감 필름 제품 개발에 착수했습니다. 저희 셋 모두 '최상화'라는 강점이 있기 때문에 최대로 몰입하여 화질과 질감 모두를 살린 낼나의 종이필름을 탄생시켰습니다.

*Q.  제품을 개발할 때에 낼나다움을 어떻게 녹이고 있나요?

 Sam (대표)  제품 개발을 할 때에 유저의 좋은 면을 끌어낼 수 있는지 고민해요. 누구나 좋은 모습을 갖고 있지만 깨닫지 못하고 드러내지 못하고 있을 뿐이라고 믿어요. 다이어리의 항목들을 따라 쓰다보면 내 안의 기록을 끌어내는 경험을 할 수 있다고 생각해요. 어떻게 해야 이 사람답게 행동할 수 있을까? 이 사람이 스스로 더 나은 사람이 됐다고 느낄 수 있을까? 어떤 말, 어떤 항목 하나로 그걸 터치할 수 있을까 고민합니다.

*Q.  개발 과정이 궁금해요! 어떻게 완성도를 높이시나요? 높은 제품 퀄리티를 유지하는 방법이 있다면 알려주세요.

Sam (대표)  제 가까이의 동료들, 그리고 내가 그렇게 쓸 수 있을까 생각해봐요. 저희 팀 안에서 되게 오랜 기간 써보기 때문에 저희가 만족하지 않으면 안된다는 정성적인 통과 기준이 있어요. 부연설명 없이 그냥 “써봐”하고 막 줘요. “별론데?” 하면 다시 수정하죠. 저희가 만족하면 보통 고객분들도 만족을 하시더라고요. 테스트하다가 아무리 오래 개발을 했어도 저희가 만족하지 못하고 떳떳하게 낼나러들에게 보여줄 수 없으면 접어요. 나중에 고객에게 상처받는 것보다 저희 안에서 날카로운 피드백을 거치는 것이 더 낫다는 생각이 있어서 서로 가감없이 피드백을 주는 것 같아요.

 Lizzy (콘텐츠 총괄)   체계적인 퀄리티 관리 방법은 없지만, 책임을 가지고 좋은 제품을 선보여야 한다는 마음으로 수단과 방법을 가리지 않아요. 한번은 필름 공장에서 오다가 사고가 난거에요. 그래서 퀄리티가 일정하지 않았어요. 몇만장이 되는 아이패드 필름을 하나하나 빛에 비춰보면서 검수를 했어요.

 Sam (대표)  처음에는 이렇게 오래 걸리지 않았는데 저희도 점점 기준이 높아지고 이전 것보다 잘 만들어야 한다는 기준으로 만들다가 이제는 우스개소리로 지난 제품이 구려보이게 만들자는 목표로 덤비니까 더 오래 걸리는 것 같아요. 기본적으로 6개월 넘게 내부에서 피드백을 주고 받으면서 우리 기준에서 ‘이제 됐다’싶은 수준까지 퀄리티를 올려요. 그러면 고객들도 좋아하시더라고요.

Q.  제품 개발 과정에서 시행 착오는 없었나요?

Sam (대표)  낼나의 성장 과정에서 저희도 다른 회사의 성장 방식을 따라해보려고 했을 때가 있었어요. 예컨대, 제품의 종류가 많으면 고객이 더 많이 들어올 것이라고 판단하여 외부 작가님들의 제품을 입점시키는 방식으로 다양한 제품을 취급하기 시작했죠. 그러다보니, 저희가 어느새 본질을 고민하기보다 제품을 업로드 하는데에 더 많은 시간을 쓰고 있더라고요. 

금새 무언가 잘못됐다는 것을 알게 됐어요. 그리고, 나답게 사는 것에 도움이 되는 도구를 제공하고 이를 제대로 사용하는 방법을 알리고 싶어서 시작한 낼나의 처음을 다시 한 번 곰곰히 생각했어요. 그리고, 이를 가장 제대로 실현하는 방법은 우리가 만든 제품에 우리의 철학을 녹이는 것이라는 확신이 들게 됐죠.

하지만, 이를 깨달은 순간 저희가 해결해야 할 과제가 많았어요. 업로드 된 작가님들의 제품을 당장 내려야 하는데, 작가님들의 귀여운 스티커를 좋아하는 고객도 있었거든요. 작가님들과 고객님들께 모두 양해를 구하고 90%의 제품을 모두 내렸습니다. 매출을 포기하더라도 우리가 전하고 싶은 메시지를 전달하는데에 집중하기로 한 결정이었죠. 그런데 놀랍게도 제품을 내리는 결정을 한 후, 오히려 매출이 1.4배 정도 늘었고 객단가 또한 증가했습니다. 저희 고객님들이신 '낼나러'도 사실은 이 것을 원한게 아닐까 느끼는 순간이었죠.

Q. 처음에 낼나는 어떻게 마케팅을 하셨나요? 

  Lizzy (콘텐츠 총괄)   제가 대학 시절부터 개인적으로 운영하던 유튜브 채널이 있었는데요. 구독자가 10,000명 정도일 때, 낼나 다이어리를 소개하는 영상을 올렸어요. 해당 채널에는 제가 일본에서 워킹 홀리데이를 할 때 만들었던 브이로그가 대부분이었기 때문에 '다이어리' 콘텐츠에 큰 관심이 없는 분들이 대다수였죠.

그래서, 처음에는 반응이 없었지만 개의치 않고 제가 다이어리 쓰는 영상을 계속 올렸어요. 그리고 4개월을 꾸준히 한 결과, 기존 영상들과의 시너지가 나서 다이어리 영상이 알고리즘을 타게 됐어요. 기존 영상의 동시간 평균 조회 수가 500회 정도였다면, 그 영상만 12,000회였거든요. 해당 영상은 12월까지 계속 조회 수가 상승해서 130,000회 정도의 조회 수를 달성했어요. 초반에는 그 덕분에 다이어리를 많이 홍보할 수 있었습니다.

*Q. 지금은 마케팅 비용을 매출의 몇 % 정도 쓰시나요?

Sam (대표)  처음에는 마케팅 비용 없이 리지님 채널과 바이럴에 의존하는 방식이었는데, 재작년부터 광고비용도 매출의 6% 정도 쓰고 있어요. 작년에는 큰 맘 먹고 실험해보자는 마음으로 매출의 17%까지 광고비용을 써봤는데, 만족스럽진 않았어요. 낼나가 원하는 방향도 아니었구요. 우리에게 맞는 마케팅 방식과 예산 범위가 어느정도인지를 배우는 시간이었죠. 지금은 8%정도를 쓰고 있어요.

Q. 현재는 어떤 마케팅 지표에 집중하고 계신가요?

 Vita (운영 총괄)  낼나는 커뮤니티가 탄탄하게 형성되어 있는 브랜드이기 때문에, 요즘에는 고객의 '재구매'를 일으킬만한 마케팅에 집중하고 있어요. 22%였던 디지털 플래너의 재구매율이 올해는 28%로 꾸준히 상승하고 있고요. 굉장히 오래 사용할 수 있는 종이필름이나 메탈 펜촉도 구매한지 3개월 후에 '재구매 쿠폰'을 넣어 드리는데 이 쿠폰을 10%의 고객분들이 사용하시죠. 아마 직접 써보시고 아이패드를 쓰는 지인 분들께 선물하지 않을까 추측하고 있어요.

예전에는 쿠폰 발행이나 할인 행사를 거의 안했는데, 요즘에는 프로모션도 기획해보고 오프라인에서의 접점도 만들어보고 있습니다. 고객 분들을 만족시키면서도 효율적으로 고객분들과의 접점을 만드는 적정 비율을 찾아나가고 있는 것 같아요.  

*Q. 서울 디자인 페스티벌에 참여하였어요. 성과가 어땠나요?

Lizzy (콘텐츠 총괄)   다른 마케팅은 비교적 성과가 바로 보여요. 하다못해 유튜브도 조횟수나 클릭 수를 확인할 수 있는데, 오프라인 행사는 성과 측정이 어렵다보니 경험을 해보자는 생각으로 준비했어요. 3일동안 저희 부스에만 2천명 가까이 방문했고, 1,500명 정도가 팔로워 이벤트에 참여해주셨어요. 단순히 온라인에서 보고 팔로우 하신 것이 아니라, 저희 브랜드를 경험하거나 제품을 체험해본 분들이니까 더 값진 결과라고 생각해요. 그리고 매출도 1,200만원 정도 발생했어요.

온라인에서 확인할 수 있는 회원 수는 그냥 숫자이고 사람으로 보이지 않는데 오프라인에서 피부를 맞닿으면서 만난 것이 처음이니까 직원들도 그게 너무 감동적이었다고 하더라고요. 우리 브랜드를 좋아해주는 분들이 이렇게 많구나. 느끼고 매출보다 팀워크적인 측면에서 앞으로 나아가는 원동력이 된 것 같아요.

Q. 낼나를 '콘텐츠 기업'으로 정의한다고 하셨는데, 콘텐츠는 어떻게 만들고 계신지 궁금해요.

*Q. 고객 피드백을 주기적으로 받으신다고 알고 있는데, 인상적인 피드백이 있다면 공유해주세요.

Sam (대표) 저희 낼나 다이어리가 4년째 내고 있는 제품인데 두번째 출시할 때부터 설문조사를 했어요. 그 피드백에 “저 낼나다 덕분에 시험에 합격했어요”, “저 작년에는 목적 없이 살았는데, 올해는 3월인데 벌써 목표의 25%을 이뤘어요” 라고 써주시거든요. 우리가 사람들에게 정말 어떤 변화를 주고 있다고 느껴져요. 첫 해에는 400명 정도 응답을 해주셨는데 그 다음해에 600명, 그 올 해에 1,100명 정도 응답을 해주셨거든요. 고객 피드백이 많아지고, 길이도 길어지는 것을 보면서 낼나에 공감하고 있고, 우리가 그 분들이 원하는 것을 만들어 줄 수 있을 것이라는 확신을 들어서 열심히 써주시는 것 같아요.