[small letter] 스몰 브랜드 인터뷰

평생 쓰고 싶은 브랜드가 있나요? 내가 할머니가 되어서도 입을 수 있는 속옷, 고객이 할머니가 된 후에도 찾는 속옷을 만들기 위해 탄생한 브랜드가 있습니다. 큰 컵을 위해 탄생한 라이프웨어 브랜드 ‘헤베더유스‘입니다.
단 한번도 창업을 생각해 본 적 없이 회사를 잘 다니고 있던 마케터는 어떻게 1년 만에 속옷 브랜드, 그것도 ‘큰 컵을 위한’ 속옷 브랜드를 런칭할 수 있었을까요? 기존의 속옷 시장에서 불편함을 해소하지 못했던 타겟의 간절함을 누구보다 이해하는 진정성과 적지 않은 시간과 노력 끝에 완성된 제품력, 한 명의 목소리도 허투루 여기지 않는 섬세한 고객 경험 설계까지. 완만하지만 탄탄하게 성장하는 헤베더유스의 브랜드 스토리를 지금 확인해 보세요!

1. 11개월 간 0원의 매출을 감내하면서도 오직 '제품 개발'에만 몰입한 이유가 궁금했어요.

잘 다니던 회사를 그만두고 약 1년 간, 평생 만들어본적도 없는데다가 아무도 좋아하지 않을 수도 있는 제품을 연구하고 개발한 헤베더유스 임원 대표의 이야기를 들려 드릴게요. 작은 브랜드 운영을 꿈꾸시는 분들께 큰 용기가 될거예요.

2. 작게 운영해도 결코 적지 않은 매출을 만드는 헤베더유스를 소개하고 싶었어요.

헤베더유스는 임원 대표와 소수의 비상시 직원이 만들어가는 작은 브랜드입니다. 하지만 올해 예상 매출은 약 10억 원으로 결코 작지만은 않죠. 극단적 운영 효율에 굳이 집착하지 않아도, 헤베더유스가 지속가능한 사업을 전개할 수 있는 비결은 무엇일까요?

3. 헤베더유스가 그리는 브랜드 '비전'이 특별하게 느껴졌어요.

작은 브랜드는 어떤 비전을 그릴 수 있을까요? 수치적 성장만을 목표로 하는 것이 아니라, 속옷으로 고객의 인생 여정에 함께하고 싶다는 헤베더유스의 비전은 구체적이기 때문에 더욱 멋있는데요. 스몰레터 필진이 입을 모아 "우리가 소개하고 싶은 작은 브랜드의 대표 사례"라고 칭찬한 헤베더유스의 작지만 큰 비전을 함께 살펴봐요.

저는 헤베더유스를 창업하기 전, 마케팅 스타트업의 창립 멤버로 일했어요. 4명으로 시작해 제가 퇴사할 때쯤엔 130여 명의 임직원을 갖춘 회사로 성장한 스타트업에서 일하며, 창업이 얼마나 힘든 것인지 몸소 느꼈습니다. 그래서, 창업을 하고 싶다는 생각을 해본적이 없었어요.

그런데, 평소처럼 불편한 정장과 속옷을 갖춰 입고 외부 클라이언트에게 발표를 준비하던 어느 날, 발표 10분 전부터 명치가 갑갑하고 숨이 가빠지는거에요. 갑자기 공황발작이 온 거죠. 브라를 풀고 호흡을 하는 순간, '불편한 속옷 때문에, 내가 일상을 편하게 누리지 못하고 있구나. 나와 비슷한 체형을 가진 분들도 비슷한 고통을 받으면서 살겠구나.'라는 깨달음과 함께 이를 해결해야겠다는 사명감이 번쩍 들었습니다. 그리고 얼마 지나지 않아, 퇴사를 하고 창업 준비를 시작하게 되었죠.

Q. 11개월 간 매출을 만들지 않고 제품 개발에만 몰두하시는 과정에서 정신적으로 괴로움을 느끼진 않으셨나요?

매일 밤 악몽을 꿨어요.(웃음) 그래도 제대로 된 제품을 만들어서 저와 비슷한 고충을 가진 분들께 좋은 제품을 선사하는 것이 제가 창업을 결심한 유일한 이유였기 때문에 피해 갈 수 없는 관문이었어요. 그 후로도 신제품을 런칭할 때 최소 6개월 이상의 시간을 들이고 있고요. 이런 제품력 덕에 소수의 제품 라인업으로도 훌륭한 고정 매출을 만들고 있습니다. 초반에 고생한 대가로 현재는 시간과 에너지를 조금 여유롭게 쓸 수 있게 된 거죠.

Q. 첫 제품은 어떤 플랫폼에서 론칭하셨나요?

첫 제품은 와디즈 플랫폼에서 론칭했어요. 퇴직금과 모아둔 돈으로 창업을 했고 11개월 동안 제품 개발에 몰입하다 보니 제품을 생산할 자금이 충분하지 않아서 선론칭 후제작이 가능한 와디즈를 선택했습니다. 다행히 헤베더유스의 제품과 스토리에 공감해주시는 분들이 많아, 처음부터 6,400만 원 펀딩이라는 좋은 성과를 냈습니다.

속옷이라는 제품군 특성상 고객 만족도가 높기 힘들어요. 피부에 가장 가깝게 닿는 제품이고, 재질과 착용감이 겉옷과는 차원이 달라서 제대로 만들지 않으면 바로 외면당하거든요. 제품의 만족도를 높이려면 큰 가슴이면서도 한국인 체형 특성에 맞는 속옷은 무엇인지 고민하고 해결하는 과정이 필요했어요. 예쁜데 편하면서도 옷태도 나는 브라는 어떻게 만들면 되는지 끊임없이 연구한 거죠.

이 과정에서 제가 강점을 가진 부분도 분명했어요. 집요한 INTJ의 기질을 발휘하여 수백 개의 속옷 관련 논문과 학술지를 탐독했고요. 제 체형에 맞지 않은 속옷을 몸으로 체감한 경험을 바탕으로, 불편한 점들을 보완했죠. 그 결과, 와이어 브라보다 편하면서 체형 보정은 잘 되는 노와이어 브라를 출시하게 되었습니다.

헤베더유스를 런칭한 지 2년 반이 되었는데 제품 라인업이 3가지뿐이에요. 첫 제품이 펀딩에서 성과가 좋았기 때문에 컬러나 디자인만 바꿔서 시즌별 스페셜 에디션으로 출시해도 되는데 저는 하나를 만들어도 100% 마음에 드는 제품을 만드는 게 더 중요하다고 생각했어요. 라인업이 많은 게 무조건 좋은 건 아니거든요.

제품의 종류가 많으면 고객 입장에서는 수 많은 제품 중에서 내게 맞는 제품을 선택하기가 어려워져요. 그리고, 회사 입장에서도 모든 제품에 신경을 쓸 수가 없기 때문에, '위닝 제품'과 '자리만 깔아주는 제품'이 생길 수밖에 없습니다. 그렇게 되면, 자리만 깔아주는 제품을 구매하는 고객도 생기겠죠.

헤베더유스는 모든 제품이 위닝 제품이에요. 어떤 제품을 구매하시더라도 100% 만족할 수 있는 경험을 드리고 싶고요. 그래서, 제품의 기능별로 라인업을 하나씩 늘리되, 고객의 니즈에 따라 컬러와 디자인을 추가하는 것이 목표입니다.

Q. 이번에 출시하신 스포츠 브라도 고객님의 요청이 쇄도했었다고요.

저는 5년 넘게 취미로 헬스를 하고 있는데요. 운동할 때 입을만한 큰 컵 스포츠 브라가 없더라고요. 당연히 저희 고객님들도 비슷한 경험을 하고 계시고요. 여태까지 출시된 헤베더유스 제품들은 운동용이 아닌데도 운동할 때 저희 제품을 입으신다는 피드백을 듣고 스포츠 브라 개발을 결심했습니다.

우리나라 분들은 배가 드러나는 스포츠 브라만을 입고 운동을 하는 경우가 흔하지 않잖아요. 게다가, 스포츠 브라는 가슴을 압박하는 형태가 많은데 큰 가슴을 가진 분들에게는 불편할 수 밖에 없어요. 그래서, 착용감과 기능을 보완해서 스포츠 브라와 아웃웨어를 합친 형태의 제품을 제작했어요.

디자인을 잡고 샘플 제품을 만들어서 같이 운동하는 분들과 인스타그램을 통해 신청해주신 분들께 나눠드리고 피드백을 받아 개선하는 작업을 했고요. 필라테스, 클라이밍, 등산, 헬스, 요가 각종 운동을 하는 분들께도 의견을 받아서 만들었어요.

이 제품도 얼마 전 와디즈에서 펀딩을 진행했는데, 1억1천만 원이 넘는 펀딩 금액을 모았어요. 제가 큰 컵 스포츠 브라를 만든 이유에 공감해주시고 헤베더유스라는 브랜드를 믿고 다시 펀딩해주신 서포터님들의 댓글을 보고 많은 힘을 얻었습니다.

네. 직장인 때보다 지금 더 많이 벌고 있어요.(웃음) 사실 이런 수치가 만들어진지는 얼마 되지 않았지만, 올해 예상 매출은 약 10억 원입니다. 저희는 우선 소수의 직원이 비상시 근무를 하는데다가, 자사몰을 중심으로 매출을 만들고 있어 외부 판매 채널에 지불하는 수수료도 매우 적은 편이고요. 마케팅비도 매출의 10% 정도 밖에 안될 정도로 적게 쓰기 때문에 높은 순매출을 유지하고 있습니다. 단계별로 여유롭게 성장하는 브랜드를 만들고 싶어서 이런 구조를 선택했고요. 신뢰도 높은 제품력이 이를 가능하게 했죠.